より良い1日を読者と追求するブログ。

不動産会社で使われていた説得の心理学3選

昨日東京での家探しのため、ある不動産屋にお世話になりました。

不動産屋の方の言動を観察しているとあらゆるところで心理学的なテクニックが盛り込まれていることに気が付きます。

共通点で親近感を抱かせる類似性

びっくりしましたわぁ田中さん。実は僕も関大ですねん。

最初に担当の方から受けたこの一言について、考えてみましょう。

人間は自分と似ている人に親近感を感じ、共通点の多い人に説得されやすいという傾向があります。

心理学では、これを類似性と言います。

説得力を高め、購買へ促す手法として類似性は広く使われていて、心理学の名著『影響力の武器』にも数多く例が出てきます。

今回の場合は本当に確率的に低いことが起こっているため、担当の方が驚かれていたのは事実かも知れません。

しかし、その後も何度も関大の話題について持ち出してきたのは、やはり類似性の原理によって親近感を抱かせようとするものだったと思います。

ちなみに僕のとなりのお客さんは、担当の方からこう言われていました。

練馬住んではるんですか!僕も練馬なんですよ!

国を後ろ盾にする社会的証明

弊社で物件探す際は、〇〇というサイトを使います。
〇〇は国が管理しているサイトで、ネットに掲載されていないデータも見ることができるんです。

僕が言った条件で担当の方が物件を検索される時に、一般の人は使えない国が管理しているサイトを使って探すという説明を最初に受けました。

この発言の背景には、『私たちは国から認定を受けて、〇〇というサイトを使っており、信頼の置ける不動産会社です』ということが暗に示されていると思いました。

心理学でいうとこれは社会的証明というもので、人は社会的に信頼されている人物の意見を好んで受け入れる傾向があります。

『私たちを信頼してください』と言うより、『国から認定を受けています』と言った方が顧客からの信頼を得やすいことを分かっているのだろうな、と思いました。




温かいお茶による返報性の原理

温かいお茶をお出ししますね。

人は大小関わらず、何かを受け取るとお返しをしないといけないという心理が働きます。

心理学ではこれを返報性の原理といい、先に何かを与えることで後で何かを買わせると言う方法でビジネスでは広く使われている方法です。

この知識を持っていると、いろいろなことを疑ってしまい、ついには不動産の方が出してくれた温かいお茶さえも返報性を働かせる種じゃないかと疑ってしまったわけです。

心理学は面白いけれど、恐ろしい学問だと思います。

まとめ

  • 類似性… 共通点を見つけ、親近感が湧かせる
  • 社会的証明… 社会的に証明されていることを暗に示し、信頼を得る
  • 返報性の原理… 先に与えることで、お返しとして購買を促す

と言うわけで、新生活のお家決まりました。

参考: